In de laatste jaren zien we dat de verkoop van commodity’s al voor een groot gedeelte is overgenomen door internet. Klanten zijn veeleisend en dankzij het internet uitstekend geïnformeerd. Dit betekent dat je onderscheidend moet zijn en meerwaarde moet leveren als je je prijs wilt kunnen rechtvaardigen naar je klant toe. Voor salesprofessionals ligt hier een kans of een bedreiging.
Het consultative selling (adviserend verkopen) wordt belangrijker. Dit vraagt om een ander type salesprofessional, de traditionele verkoper/vertegenwoordiger zal meer en meer verdwijnen. Niet per definitie helemaal, maar de behoefte en taken van dit type medewerker wordt overgenomen door internet. Er zal de komende jaren meer behoefte ontstaan aan de salesprofessional met een hoger intelligentie niveau (HBO+) om de behoeftes van de klant goed te kunnen inventariseren en hier oplossingen bij te ontwikkelen. Daarnaast is het stuk 'business development' heel belangrijk. Dit is meer dan alleen acquisitie. Onderdelen als engagement via social media, verbinden van je netwerk en bijvoorbeeld het organiseren van kennisdeling wordt steeds belangrijker.
Verkopers werken steeds vaker vanuit kantoor of een andere werkplek. Het contact met de klant wordt meer en meer onderhouden via de telefoon, chat, e-mail, conference calls en videogesprekken. Uiteindelijk gaat de deal naar de verkoper/het verkoopteam dat de behoeften van de potentiële klant het beste begrijpt en daarvoor de beste oplossing aandraagt. De medewerkers van het salesteam van de toekomst profileren zich als een autoriteit en een kennisbron van onschatbare waarde voor potentiële klantorganisaties. Het zijn meedenkers en streven altijd naar maximalisatie van de klantbeleving, wat in veel gevallen doorslaggevend blijkt te zijn.
De huidige verkoper die wellicht niet naar dit niveau kan groeien, gaat het heel zwaar krijgen. Voor de salesprofessionals die wel op dit niveau acteren, of het vermogen hebben zich naar dit niveau te ontwikkelen, liggen de komende jaren enorme kansen.
Het is de taak van het management dit veranderproces goed te begeleiden waarbij de focus op de klant en het realiseren van business centraal staan. 'Fit for the Future' is dan ook het uitgangspunt, het motiveren van de verkopers begint dan ook bij de top: het management.
HMG ontwikkelde een innovatief programma 'Fit for the Future' ten behoeve van deze verandering. De Customer Journey staat hierbij centraal. Hierbij liggen de accenten op de business component, persoonlijke component en samenwerking in de keten.
Een cruciale plaats in het innovatieve programma is weggelegd voor de verkoopleider/salesmanager: de sleutel voor de benodigde verandering binnen de organisatie. De ‘gewenste’ (wellicht vereiste) rol en plek gereflecteerd op zijn/haar persoonlijkheidsprofiel. Hierdoor is deze rol ook wel te zien als de ambassadeursrol, een rol die nodig is om de benodigde verandering te leiden en als voorbeeld te dienen voor overige medewerkers in de organisatie.
Een nieuwe kreet “Followship!” dient te leiden tot het zijn van een voorbeeld, in houding en gedrag, voor anderen in de benodigde veranderingen (zie ook ‘From leadership to followship: Hoe creëer je followship?’). De Talenten Motivatie Analyses per rol/functie alsmede het referentie model met vereiste talenten leidt hierdoor tot een toonzettend en maatgevend fundament voor het beoogde succes.
Het programma 'Fit for the Future' is gebaseerd op twee niveaus:
Managementniveau Verkopersniveau
Het trainingsprogramma is zo opgezet dat de customer journey en de persoonlijke talenten van de commerciële medewerkers centraal staan om tot betere commerciële performance te komen. De TMA analyse zal inzicht geven in de persoonlijke talenten en in de ontwikkelbaarheid. Uiteraard heeft dit directe invloed op het huidige gedrag en het mogelijke toekomstige potentieel. Dit is gerelateerd aan de business in de vorm dat men opportunities moet weten te creëren en te herkennen om tot nieuwe verkoopresultaten te komen. Ook is het gerelateerd aan de samenwerking binnen de keten om zo effectief mogelijk te zijn in de klantbenadering en dienstverlening van de organisatie. Dit model zorgt voor een continue verbetering vanuit het klantperspectief zowel op proces-, business- en individueel medewerkersniveau. Dit is zowel toepasbaar voor de leidinggevende als voor hun verkopers.
meer informatie? Neem dan contact met ons op