Uw salesorganisatie vraagt een andere aanpak door de komst van digitalisering. De tijd van traditionele verkoop met salesteam en salesmanagers is voorbij. Klanten willen snel, online en op maat benaderd worden. Maar hoe verandert u het traditionele businessmodel dat u al jaren gebruikt bij het aansturen van sales? Het begint bij de klant.
‘The empowered customer’
De omgeving van de consument verandert en het is van belang dat uw organisatie daarop inspeelt. Informatie is op steeds meer plaatsen beschikbaar en daarom wordt de traditionele oplossingsgerichte aanpak van de verkoper minder effectief.
De klant kan allerlei aspecten tijdens het verkoopproces beïnvloeden en is bij alle stappen betrokken. Eigenlijk doen de klanten tegenwoordig uw sales, omdat ze zelf op zoek gaan naar informatie en beslissen wat ze willen weten. Dit betekent dat de macht van uw klanten is toegenomen.
Door deze nieuwe manier van verkopen, ontstaat er twijfel over diverse opvattingen over commerciële organisaties en inzet van mensen en middelen. Bestaande businessmodellen moeten volkomen worden omgegooid voor meer klantgerichtheid en resultaat in de toekomst. Dit vraagt om een nieuwe manier van verkopen; disruptive selling.
Sales 3.0: Disruptive selling
Disruptive selling betekent dat u in het verkoopproces gebruik gaat maken van technologische middelen om zo goed mogelijk in te kunnen spelen op de nieuwe klant. Het is de technologie die de salesforce gaat drijven. De doelstelling hierbij is om de klant mentaal te sturen dat hij vanuit zichzelf gemotiveerd is om te gaan kopen, en verder nog, dat hij zijn eigen verkoper wordt. En u zijn salesmanager.
Het draait om het tevreden stellen van klanten, werknemers en aandeelhouders door de inzet van technologie en creativiteit. Succesvolle disruptieve selling-concepten zijn gebaseerd op de juiste combinatie van een reeks factoren: het begrijpen van wat uw klanten motiveert, een aangepaste value proposition, organisatie, processen en bedrijfscultuur.
Naast technologische veranderingen en de veranderingen in verwachtingen van uw klanten, verandert ook de concurrentie en de wijze waarop er gewerkt wordt. Concurrentie doet zich steeds meer voor op wereldschaal én concurrentie kan soms ook uit een onverwachte hoek komen.
Hoe implementeert u veranderingen in uw organisatie?
Focus op ‘quick wins’: start met de veranderingen waar ‘quick wins’ mogelijk zijn. Dit zijn veranderingen die gemakkelijk implementeerbaar zijn, en die snel een concreet en zichtbaar resultaat opleveren.
Pilots: voorzie uw plan met pilots voor een aantal cruciale elementen. Een pilot vormt een stap tussen het besluit om de verandering door te voeren en de uitvoering daarvan. Dit creëert een mogelijkheid voor medewerkers om eerlijke feedback te geven. Ook maken ze meteen kennis met de nieuwe technologie, processen, positionering etc.
Tijd: de rest van uw plan gaat u verspreiden over tijd. Dat is nodig om alle veranderingen aan te brengen in uw organisatie. Een transformatie van een organisatie en medewerkers kost tijd.
Communicatie: het is essentieel dat de veranderingen gecommuniceerd worden naar buiten, maar ook de interne communicatie moet niet vergeten worden. Het is belangrijk om te luisteren, om zo gaandeweg aspecten bij te sturen op basis van feedback.
Het innovatieve trainingsprogramma License to Sell van We Build Bridges helpt u om uw salesorganisatie richting te geven in de toekomst. Er wordt daarbij gekeken naar de talenten van uw verkoopadviseurs en hun ontwikkelingpotentieel, gericht op uw organisatie. Wilt u License to Sell inzetten voor uw salesorganisatie of heeft u vragen? Neem contact op met een consultant via dit contactformulier.
Bron: Maes, P. (2016). Disruptive Selling. Leuven, België: LannooCampus.