De laatste jaren is de rol van verkoper duidelijk aan het veranderen. Door de verkoper wordt deze verandering duidelijk gevoeld. De klant komt niet meer naar de winkel omdat hij van de verkoper de informatie van het betreffende product wil bemachtigen. De huidige en toekomstige klant is al op de hoogte van wat hij wil. Door de toenemende toegankelijkheid van informatie verandert de waarde van de verkoper. Voorheen was de verkoper de informatiebron voor de klant. Tegenwoordig beheerst de klant de productinformatie vaak nog beter dan de verkoper zelf.
Wat betekent dit voor jouw team verkopers?
De verkoper is niet meer de informatiebron die simpelweg informatie verschaft en dan overgaat tot verkoop. De huidige verkoper is een adviseur die de klant de ogen doet openen en komt met oplossingen voor problemen. De klant heeft de verkoper nodig om problemen te identificeren en in hun behoeften te voorzien. De verkoper maakt de klant bewust van de problemen die hij nog niet kent. Doordat de rol van de verkoper aan het veranderen is, veranderen de benodigde competenties ook.
Voorheen moest de traditionele verkoper beschikken over de volgende competenties:
Overtuigingskracht
Resultaatgerichtheid
Vasthoudendheid
Omgevingsbewustzijn
De competenties van de nieuwe verkoper, de verkoper 2020, zijn:
Klantgerichtheid
Luisteren
Probleemanalyse
Stressbestendigheid
Inlevingsvermogen
Creativiteit
Van de verkoper 2020 wordt verwacht dat hij de klant laat uitpraten en geïnteresseerd luistert. Voorheen was de verkoper aan het woord om zo de productinformatie te delen. Nu wordt er verwacht dat de verkoper luistert, de juiste vragen stelt en met oplossingen komt voor de problemen waar de klant mee te maken heeft. De verkoper moet begrijpen wat het probleem achter het probleem is. De verkoper zorgt dan ook voor een passende oplossing die aansluit bij de behoefte van de klant.
Hoe leg je de focus op de juiste competenties?
Bij vele verkopers is de traditionele manier van verkopen een gewoonte geworden en gewoontes zijn moeilijk af te leren. Het is dan ook van belang om het verandertraject op de juiste manier aan te pakken, om jezelf en je team te ontwikkelen het verkoopteam van 2020. Het is van belang om in te zien in welke competenties jij of je team makkelijk of juist niet te ontwikkelen is. Om jouw tijd niet in de verkeerde ontwikkelingen te investeren is het goed om te weten waar jij je focus op moet leggen. Zo maak je het effectiefst gebruik van jeuw tijd en van de talenten van je medewerkers.
Wil je weten wat je nog meer kunt doen om jezelf optimaal te ontwikkelen en je talenten optimaal te benutten? Neem dan contact op met We Build Bridges. Wij zijn gespecialiseerd in het inzichtelijk maken van het ontwikkelen van medewerkers en de ontwikkelbaarheid van competenties. Wij ondersteunen je graag bij deze vraagstukken.